Manager Commercial Clients Grands Comptes (neoma Bs)

Manager commercial clients grands comptes incluent : * Business Developer Grands Comptes / Business Development Representative * Key Account Manager /Account manager / Account executive /Global account manager * Directeur Commercial / Directeur Commercial Grands Comptes / Directeur du Développement des Grands Comptes * Ingénieurs d'affaires/ Ingénieurs commercial * Responsable du Développement Commercial Grands Comptes / Gestionnaire de Compte Commercial Grands Comptes

C1. Evaluer les résultats d’un client, d’un concurrent ou d’un marché, en mettant en place un système de veille marketing et organisationnelle interne et externe et une procédure d’analyse des données afin d’évaluer leur potentiel. C2. Identifier le business model de l’entreprise cliente en réalisant une lecture de leurs états financiers et en identifiant leurs stratégies RSE ainsi que leurs opportunités de développement afin d’identifier des opportunités stratégiques. C3. Elaborer un plan d’action commercial en identifiant les cibles de prospection prioritaires, en définissant le type d’action à mener, soit en direct soit en activant son réseau de partenaires (franchisés, distributeurs, etc.), et en définissant l’organisation à adopter (attribution des tâches, cadencement des actions) afin de développer son marché. C4. Elaborer un plan d’action client en s’appuyant sur les opportunités stratégiques identifiées, en ciblant les bons interlocuteurs et en utilisant les moyens et ressources adaptés afin d’engager les conversations commerciales. C5. Mettre en place un plan de progrès en définissant des indicateurs d’activité et de performance par tâche (prospection, vente, négociation, fidélisation) afin d’établir les tableaux de bord de suivi commercial. C6. Mettre en place le suivi de la satisfaction client en automatisant le retour client de manière quantitative (NPS, etc.) et en menant des entretiens qualitatifs afin de mener des plans d’action correctifs. C7. Réaliser des entretiens avant vente et des entretiens commerciaux en utilisant des méthodes d’écoute et de compréhension adaptées aux besoins du client afin d’identifier les besoins, les objectifs ainsi que les acteurs clés décisionnaires du client sur un projet. C8. Argumenter des offres de valeur en utilisant les techniques de story-telling, en détaillant leurs caractéristiques et en présentant les cas clients afin de susciter un engagement d’approfondissement sur son innovation et/ou ses points de différenciation. C9. Répondre à des appels d’offre en élaborant des propositions commerciales avec l’équipe qu’il pilote et en proposant des solutions adéquates au client afin de remporter le marché/l’affaire. C10. Défendre la proposition commerciale devant un jury clients en préparant les supports de présentation, en organisant son équipe de soutenance sur la prise de parole selon les thématiques et en mettant en avant de façon convaincante et interactive son argumentaire afin de focaliser la présentation sur les objectifs du client. C11. Présenter la proposition financière de l’offre adéquate au client en argumentant la proposition de valeur liées aux indicateurs financiers de son client possibles afin de défendre sa marge et de l’engager rapidement. C12. Etablir des scénarios de compromis en réalisant des zones d’accord possibles (ZAPO) et des matrices concessions contreparties afin de rester proactif dans la discussion. C13. Mener une négociation avec des professionnels, notamment des directions achats, en défendant ses intérêts, en obtenant des contreparties, en prenant en compte le droit applicable ainsi que les spécificités culturelles de son interlocuteur afin de maximiser les possibilités d’un accord fructueux. C14. Gérer les situations complexes dans le cadre d’une négociation en identifiant les potentielles difficultés et leurs sources, en levant les objections, en pratiquant l’écoute active et en utilisant des techniques d’assertivité, de gestion de ses émotions et de résolution de conflit afin que la négociation se déroule le mieux possible. C15. Accompagner les équipes projet transverses en mettant en œuvre les leviers du support commercial (partage de bonnes pratiques, feedback, leadership et initiative commerciale), en participant au développement des compétences commerciales des membres des équipes afin de développer l’excellence commerciale dans son équipe. C16. Piloter des équipes commerciales en direct (lien hiérarchique) ou indirect (équipes clients) en analysant les données de tableaux de bord et notamment CRM afin de manager les plans d’action et d’identifier les opportunités d’amélioration de pratiques et de performance commerciale. C17. Animer un groupe en mettant en place les protocoles et techniques créatives de design thinking et de codev afin de favoriser l’intelligence collective et partager des plans d’action commerciaux pertinents. C18. Mobiliser un collectif en adoptant des techniques et une posture de leadership, en prenant en compte la diversité des membres de ses équipes (situations de handicap, interculturalité, etc.) dans le respect des règles d’éthique afin de créer une ambiance de travail sereine.