Ingénieur d'affaires

Spécialiste par excellence de la vente BtoB et de la négociation de prestations de produits et services complexes et à forte valeur ajoutée, l’ingénieur d’affaires est un concepteur d’offres sur mesure, spécialiste de la conception d’une solution globale répondant au plus près aux besoins de son client. Il doit détecter dans un premier temps ces besoins (techniques, fonctionnels, marketing, services...) et organise une veille systématique dans ce sens, pour ensuite qualifier la nature et les enjeux (métier et business) du besoin du client. Hors affaire, il conduit des analyses stratégiques de type études de marché pour estimer son potentiel de développement d’affaires et répond aux appels d’offre. A ce niveau, les « analyses de milieu » qu’il mène lui permettent d’identifier les cibles d’affaires mais aussi les partenaires stratégiques ou opportunistes qu’il pourra également approcher grâce aux actions de lobbying et d’influence qu’il conduit sur le terrain. Il initie à ce niveau un plan d’action relationnel. Ces initiatives vont lui permettre de formuler des tactiques de développement d’affaires souvent complexes (longues et techniques). Il conçoit, rédige et suit un plan de développement d’affaires, en lien et avec l’appui de sa direction générale, de même qu’il interagit avec les responsables de comptes clés et les parties prenantes externes ou internes de son entreprise (R&D, marketing, achats, Finance, juridique, qualité…), notamment lors de la conception des offres clients. A force d’analyser l’expérience et les usages de ses actuels et futurs clients, il est en mesure à terme de développer des solutions/offres innovantes couvrant des territoires de besoins non couverts chez ses prospects et clients. La proposition commerciale qu’il formalise au client nécessite qu’il puisse connaître les tenants et aboutissants non seulement techniques, mais aussi juridiques, financiers et RSE de l’offre. Ses qualités de négociateur sont essentielles, tout au long de la gestion de l’affaire et nécessitent de bonnes capacités argumentaires ainsi qu’une bonne maîtrise de la communication commerciale tant à l’oral qu’à l’écrit. Il est en mesure de négocier en langue anglaise de la même façon. L’ingénieur d’affaire est un spécialiste de la conduite de projets à forts enjeux, et à ce titre notamment lorsqu’il travaille à l’international, il est capable d’animer des équipes pluridisciplinaires et multiculturelles. Il pilote la stratégie achats de son projet d’affaires, détermine le cadre, la nature et le financement des actions à mener ; pour mesurer l’impact de ses actions, il s’appuie sur les outils et tableaux de bord permettant de mesurer la performance tant financière que non financière du projet ; il sait également définir et anticiper les risques. Sa forte expertise technique du domaine dans lequel il interagit, dans un contexte où il est également en mesure de mobiliser des ressources technologiques et numériques nécessaires à l’amélioration des réponses (configuration de l’offre) apportées au client, est essentielle. Manager de projets mais aussi d’équipes, il anime et fédère des collectifs et des individus. Les activités sont donc ainsi structurées : A.1 Conduite d’une analyse stratégique - Organisation de la veille stratégique - Mise en oeuvre d’une étude de marché destinée à évaluer un potentiel d’affaires (en France et à l’international) - Identification des besoins non satisfaits - Conception de la stratégie marketing « porte d’entrée » A2.1 Collecte et analyse de données - Documentation d’un outil de remontée d’informations/veille sur les appels d’offres - Analyse de milieu (marketing « hors affaires ») A2.2 Préparation de la stratégie de Développement d’affaires - Conception, rédaction et suivi du plan d’affaires - Formalisation et exécution des plans de compte avec les Responsables comptes clés - Communication et ajustements avec la Direction Générale - Définition et construction d’une offre technique par segment de clientèle (produit/service, solution) A3. Maitrise complète d’un cycle de vente d’affaires complexes - Mobilisation de tactiques d’influence en amont - Formalisation d’une proposition commerciale adaptée spécifiquement au client - Définition de tactiques avales à l’issue de la signature de l’affaire A4.1 Préparation d’une négociation d’affaires - Elaboration du cahier des charges avec spécificités des attentes /du besoin client - Préparation de voies d’optimisation possibles dans la réponse au client - Construction argumentaire de l’offre proposée, en lien avec le marketing A4.2 Gestion de la négociation d’affaires - Définition d’une stratégie d’approche et de négociation spécifique (proposition de valeur) - Elaboration de supports et de présentations impactantes en français et/ou en anglais - Négociation permanente des allocations de ressources en interne (RH, techniques, financières) A5.1 Organisation du projet d’affaires - Définition du cadre d’action du projet - Choix et briefing des parties prenantes A5.2 Mise en œuvre et conduite du projet d’affaires - Elaboration de la stratégie d’achats - Contrôle de la performance, de la conformité et de l’efficacité du projet (outils, processus) - Estimation des risques - Reporting permanent sur l’avancement - Conduite des équipes et résolution de problèmes A6.1 Identification de partenariats stratégiques en France et à l’international - Actions de rapprochement des acteurs socio-économiques clés - Prises de contact avec les acteurs (business et non business) de la zone d’affaires cible A6.2 Pilotage d’un plan d’action relationnel sur chaque affaire - Mise en place (en amont) d’événements ou participation à des événements apporteurs d’affaires - Identification de partenaires clés sur chaque affaire à déployer A7. Design de solutions au client - Choix de logiciels et systèmes technologiques adaptés à la proposition d’offre - Mobilisation des ressources technologiques : * Conception d’un design d’offre améliorant l’expérience client * Optimisation de la proposition aux plans financier, achat, opérations et ressources allouées au projet d’affaires.