Diplôme · NIVEAU 7
Ingénieur d'affaires industrielles pour l'international (MS)
Diplôme de type Diplôme
Le diplôme en bref
L’ingénieur d’affaires industrielles pour l'international est un acteur clef de l’entreprise. Dans le cadre de la politique définie par la Direction Générale, il contribue à la croissance de la société. Ainsi, à partir d’une déclinaison des orientations stratégiques de l’entreprise et en prenant en compte les données de l’environnement et les évolutions du marché, l’ingénieur d’affaires participe directement aux choix impactant le segment d’activité dont il assure la croissance. Le commercial qui vend une affaire industrielle doit avoir une double compétence : non seulement des compétences techniques pour comprendre les besoins du client et pour construire une offre que son entreprise sera capable de réaliser en respectant des conditions de coûts, de qualité et de délais, mais aussi des compétences en négociation, marketing, vente et commerce international. Une bonne compréhension d’un environnement complexe lui permet d’élaborer un plan d’action pour les 3 à 5 ans à venir. Il alimente une veille marketing, économique et technologique qui lui permet de suivre les évolutions de son secteur et d’anticiper les évolutions futures. Il intervient principalement sur la conception et la mise en œuvre de solutions « sur mesure », adaptées aux besoins de ses clients. Il est opérationnel sur le marché ; côté demande, en travaillant étroitement avec le service marketing, il rencontre, comprend et conseille prospects et clients ; côté offre, il présente de façon exhaustive les solutions de son entreprise, il répond aux objections du client et engage ses équipes en termes de coûts, de qualité et de délais. Suivant la taille et l’organisation de l’entreprise, l’ingénieur d’affaires peut intervenir sur la totalité du cycle - Prospection, Étude, Négociation/Vente, Réalisation, SAV et suivi commercial - de l’affaire ou seulement sur certaines étapes. Le boom actuel des startups/PMI de la tech entraine une hausse substantielle du recrutement des titulaires d’une double compétence. En effet, ces sociétés qui sont souvent crées par des équipes de chercheurs et d’ingénieurs affichent de réelles faiblesses au moment de construire des démarches marketing vente. Surtout si l’on ajoute que leurs premiers clients sont fréquemment sur des marchés étrangers. Le recrutement d’un collaborateur capable de comprendre leur offre, de faire des choix marketing et de négocier et conclure des ventes complexes dans un contexte international est alors une condition de leur survie.
Activités visées
L'ingénieur d'affaires industrielles pour l'international réalise les activités suivantes
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Etude des informations institutionnelles, statutaires, juridiques et du secteur d’activité de l’entreprise
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Évaluation de la santé économique et financière d’une entreprise
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Évaluation des performances de l’entreprise et des opportunités de développement sur les marchés internationaux
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Analyse de la demande et de l’offre sur les marchés étrangers
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Élaboration d'une stratégie permettant à l’entreprise de se différencier et de créer de la valeur
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Sélection des marchés en prenant en compte les critères d’attractivité et d’accessibilité
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Présentation d'un plan de marchéage opérationnel
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Sélection d’une offre technique en adéquation avec le besoin du client
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Construction d’un plan d’action commerciale à partir des conclusions d’un plan marketing
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Reporting à la direction comportant des indicateurs de suivi mesurables
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Prospection en lien avec le plan d’action commerciale
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Réalisation de rendez-vous d’affaires
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Identification du besoin du client
Identification et conduite du processus de vente en fonction du type de vente
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de gré à gré, appel d’offres internationaux, appel d’offres publics…
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Rédaction de propositions commerciales adaptées aux besoins identifiés
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Coordination des réponses à apporter au client (financières, techniques, juridiques) conditions spécifiques, réponses techniques
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Prise en compte des éléments interculturels et des attitudes non verbales dans le cadre des échanges avec les clients
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Négociation des points contractuels comprenant notamment incoterms, financement, paiement, réception…
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Rédaction d’un contrat engageant pour l’entreprise reprenant les points de négociation et les capacités techniques et financières de l’entreprise
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Obtention de la signature et de la commande du client
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Communication entre le client et les services techniques de l’entreprise qui vont réaliser le produit ou le service ;
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Négociation de chaque demande de modification et obtention de contreparties
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Management d'une équipe pluridisciplinaire et inclusive
Fidélisation du portefeuille clients
- capitalisation des actions achevées, proposition de contrats de services, préparation des ventes futures
Programme et compétences
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Évaluer la solidité juridique, financière et commerciale des entreprises afin de valider le modèle économique et ou la stratégie commerciale d’une entreprise
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Analyser et interpréter l’environnement interne et externe de l’entreprise afin de conseiller la direction sur les priorités industrielles et commerciales à définir
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Afin de construire une offre adaptée aux besoins du client, analyser le marché, la concurrence et les différentes forces en présence dans chaque pays
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Afin de construire un plan d’action commerciale, définir une démarche marketing
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Décliner l’étape stratégique en plusieurs points avec l’étude de marché, la segmentation, le ciblage et le positionnement afin de répondre aux attentes du marché/des clients
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Décliner l’étape tactique en plusieurs points, notamment le produit, le prix, la distribution et la communication pour mettre en place des indicateurs mesurables
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Créer une base de données de prospects adaptée à la cible à partir d’informations récoltées par une veille régulière afin de réaliser les actions de prospection et proposer un plan d’action
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Définir des indicateurs clés afin de mesurer les performances de la prospection commerciale
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Prospecter des entreprises clientes par différents canaux de communication (notamment en langue anglaise) afin de décrocher des RDVs d'affaires
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Afin de maximiser son taux de réussite sur une affaire identifiée, comprendre le spectre de décision chez le client et identifier le budget du client
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Afin de réaliser une prospection efficace et un reporting à sa direction, maintenir régulièrement un CRM à jour
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Afin de rédiger une proposition commerciale convaincante, analyser les points de différenciation entre son offre et celle de ses concurrents et présenter une argumentation solide
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Coordonner l’offre avec les différents services de l’entreprise afin de ne pas dépasser les capacités de l’entreprise en termes de coût, qualité et délai
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Construire la réponse aux objections du client afin de mener à bien la négociation
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Créer le sentiment d’urgence chez le client afin de raccourcir le temps de signature et conclure la vente
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Afin de réaliser l’affaire, identifier les compétences internes nécessaires, constituer une équipe projet et définir les conditions de travail de ses collaborateurs permettant, entre autres, l’inclusion des salariés en situation de handicap
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Afin de suivre le déroulé de l’affaire et de mesurer l’avancement des projets, construire un tableau de bord avec les outils de management de projet et identifier les points critiques afin de mener à terme le projet de vente et d'éviter l'insatisfaction du client
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Identifier et négocier les responsabilités, les contreparties et les garanties afin de gérer toute demande d’évolution du projet et les situations conflictuelles
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Mettre en place une politique de satisfaction clients afin de faciliter la conclusion de nouvelles affaires
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Obtenir la bonne réception/implémentation de la solution par le client afin de clore l'affaire et de la facturer en totalité
Insertion professionnelle
Promo 2024 · Source InserSup
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Frais de scolarité
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Manuel, pratique, technique